Dott. Tomaso Trevisson

I numeri non danno scampo all’editoria italiana e confermano la crisi del settore dei quotidiani e periodici degli ultimi 5 anni. Il calo stavolta è nell’ordine di 1 milione di copie, come certifica il Rapporto FIEG su La stampa in Italia (2010-2012), scese del 6,6% e del 22% negli ultimi cinque anni.

Ancora più allarmante è il dato sulla pubblicità nel 2012: per la prima volta dal 2003 si è scesi sotto gli 8 miliardi di euro (-14,3% rispetto al 2011), facendo registrare il peggiore risultato degli ultimi venti anni.

Se l’editoria stampata appare in grave affanno, non è difficile comprendere il motivo. La carta stampata ha subito il grande impatto dell’avvento delle tecnologie e della diffusione di Internet a vantaggio dell’editoria digitale che, ormai, ha in mano il futuro del settore. Anche se, come sostiene il presidente della FIEG Giulio Anselmi, su Internet ancora i diritti d’autore non risultano sufficientemente tutelati data la presenza di “molteplici fenomeni di sfruttamento parassitario dei contenuti editoriali”, per cui, bisogna evitare che l’espansione dei nuovi media “minacci le fonti tradizionali" attraverso l’introduzione di maggiori tutele del diritto d’autore online e del copyright.

Secondo Anselmi, la crisi dell’editoria è “particolarmente violenta” e coinvolge tutto l’Occidente,  per questo motivo ha auspicato “una ristrutturazione radicale” che sia basata fondamentalmente sull’integrazione della carta con il Web.

A tal proposito, la FIEG ha presentato al Governo, tramite una lettera aperta, alcune proposte, tra le quali:

    -    il riconoscimento di un credito d’imposta per gli investimenti pubblicitari sulla stampa;
    -    incentivi alla lettura con buoni acquisto per la sottoscrizione di abbonamenti, anche digitali, a giornali e periodici;
    -    garanzia dell’effettività della tutela dei contenuti editoriali in internet;
    -    riconoscimento di un credito d’imposta per l’innovazione digitale;
    -    informatizzazione e modernizzazione della rete di distribuzione della stampa;
    -    reintroduzione del credito di imposta per l’acquisto (e il consumo) della carta;
    -    sostegno agli interventi di rinnovamento del settore editoriale.

Il tutto, come sottolinea Anselmi, nella consapevolezza che l'informazione è un bene comune, patrimonio di tutti coloro che sono interessati alla salute della democrazia e che sanno valutare l’importanza determinante di giornali liberi, per la vita civile e per la crescita di una società.

La Direzione Commerciale trasforma la forza competitiva dell'azienda in risultati, in fatturato e in margini. Gestisce la struttura commerciale, sceglie la strategia commerciale vincente, ne studia e pianifica l’applicazione rendendola esecutiva. Garantisce che tutta l’operatività sia efficiente e che la società superi i concorrenti e vinca sul mercato.

Il Direttore Commerciale è anche il leader che “anima” l'attività dell'azienda sul mercato e come tale coinvolge e motiva, organizza e decide.
E' basilare che un buon Direttore Commerciale abbia la capacità di comprendere ed inquadrare il caso concreto nel disegno strategico a cui tutta l’azienda fa riferimento: deve trovare soluzioni alle situazioni complesse e deve essere  fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento.
Il corso, studiato da un team di esperti internazionali, fornisce un modello consolidato e completo di strumenti e tools cui fare riferimento. Un modello la cui forza sta nella versatilità e adattabilità ai diversi stili societari, di management e di business.

• Durata del corso: il Corso ha una durata di 40 ore in 5 giorni + 2 giorni di esercitazioni
• Numero partecipanti ai corsi presso la sede di Feltre: da 4 a 10 persone. Il corso inizia al raggiungimento del numero minimo di partecipanti
• Costo del corso: a persona. Per più persone si formulano offerte personalizzate
• Corso online in videoconferenza:  individuale 1 to 1 con il docente

PROGRAMMA DEL CORSO

LA DIREZIONE COMMERCIALE: DEFINIRE LA STRATEGIA E PIANIFICARE

Ruolo della Direzione Commerciale
• Valutare la mission del proprio ruolo
• Focalizzarsi sulle attività chiave
• Valutare l'impatto sulla squadra

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida
• Comprendere la propria azienda: storia, vincoli, ambizioni e possibilità
• Considerare le attese degli azionisti e della DG/AD
• Schematizzare la situazione competitiva di partenza: un modello per la diagnosi interna
• Utilizzare i diversi criteri di segmentazione del mercato per rileggere la relazione domanda/offerta come fattore competitivo differenziante
• Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo

Tradurre la strategia in piano commerciale
• Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
• La condivisione del piano con le altre direzioni aziendali
• La condivisione del piano con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale: disegnarla, dimensionarla e organizzarla
• Scegliere e disegnare la struttura di vendita ottimale
    - valutare la strutturazione ottimale della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
    - strutturare l'organizzazione di riferimento e i meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
    - utilizzare il sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
• Gestire la multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali, posizionare correttamente l'offerta e adattare la comunicazione
• Vantaggi degli strumenti SFA (Sales Force Automation) e CRM

Sistema retributivo e incentivante
• Sistema di retribuzione incentivante individuale e di gruppo
• Come ottenere la coerenza tra obiettivi commerciali e retribuzioni
• Metodo delle quote complesse: selezionare item e sistemi di ponderazione
• Errori e problematiche frequenti e sistemi di soluzione

Utilizzare le informazioni per generare vantaggi competitivi
• Come mappare le informazioni rilevanti per la preparazione del piano e il suo controllo
• Scegliere il tipo di report e le chiavi di interpretazione dei risultati
• Le informazioni come chiave di miglioramento delle performance aziendali
    - ridurre il rapporto tempo improduttivo/produttivo
    - analizzare in maniera logica l'andamento delle trattative
    - vendere il prodotto corretto al miglior prezzo

Azioni tattiche: le campagne di vendita
• Come preparare il piano commerciale annuale
• La matrice campagna obiettivi: stabilire le condizioni di successo ex ante e non giudicare ex post
• Costruire il tableau de bord di misurazione del rendimento della campagna e di analisi degli scostamenti ottenuti
• Coinvolgere la rete commerciale su logiche e obiettivi della campagna: l'importanza dei feedback

Tecniche di pianificazione ed execution del piano commerciale
• Concetto di soluzione d'offerta e suo impatto sull'execution aziendale
• "Analisi del valore cliente" come strumento di controllo della coerenza tra offerta e pricing, struttura commerciale, distributiva e post vendita
• Allineare il piano commerciale alle attività delle altre funzioni aziendali: produzione, marketing, R&D
• Gli obiettivi come elementi di validazione delle diverse fasi: concetto di obiettivo dinamico, mutevole, intermedio e di target
• Indici di controllo dell'esecuzione del piano: sistema di reporting

STRUMENTI DI MANAGEMENT DEL DIRETTORE COMMERCIALE

Aspetti finanziari: impatti delle scelte commerciali
• Fondamenti di finanza e contabilità: informazioni chiave a supporto della presa di decisioni
• Relazione fra condizioni di vendita e marginalità
• Principi di tesoreria: cash flow aziendale e gestione del credito
• Come trasmettere i concetti finanziari chiave alla rete commerciale per aumentarne le capacità operative

Gestire la rete commerciale: leadership e delega
• Leadership comportamentale come esempio e strumento di management
• Tappe di impostazione di un piano deleghe
    step 1 - modello di autodiagnosi personale: missions, compiti, tempi impegnati e concatenazione delle attività
    step 2 - selezione delle attività delegabili
    step 3 - matrice delega/prestazione attesa come strumento per delegare efficacemente e definire i confini d'azione
• Rapportare la vision agli obiettivi concreti che devono essere presi in carico dai venditori
• Passare dalla vision ai piani d'azione per tradurre le ambizioni in performance

Il coaching come leva manageriale
• Preparare il piano di coaching
• Applicazione del metodo GROW
• Definizione di KPI

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno
• Management by Objectives: mettere in atto un sistema di MBO
• Come e perchè applicare un sistema di MBO
• Obiettivi che motivano
• Valutare e controllare i risultati in funzione della crescita della forza vendita

La direzione commerciale come centro dello sviluppo aziendale
• Trasmettere il concetto di orientamento al cliente all'intera azienda: le regole per incentivare il cambiamento e l'innovazione
• Direzione commerciale e sistema CRM aziendale: usare gli SLA (Service Level Agreement) verso il mercato come elementi per interagire con le altre direzioni
• Direzione Commerciale e Direzione di Impresa: rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Gli argomenti previsti nel programma dei corsi potranno subire variazioni per meglio adattarsi alle esigenze o alle competenze dei partecipanti ai corsi.
Il programma può essere suddiviso in 3 mini corsi con un a rateizzazione del pagamento. Per le aziende con più partecipanti richiedi un preventivo gratuito.

La comunicazione, dopo avere oltrepassato i limiti di spazio e di tempo propri del marketing tradizionale, ha superato una nuova barriera:“l’importanza dell’azienda come fonte della comunicazione stessa”.

Questa dinamica evolutiva si è già verificata, in particolare nei settori più evoluti tecnologicamente e nelle aziende orientate a un mercato giovanile.
Le ricerche mostrano che questo approccio comunicativo aumenterà di importanza: la tendenza ad “ascoltare il passaparola sociale” da parte dei clienti acquisterà sempre maggiore peso nelle scelte di comportamento e di acquisto sul mercato.
Il corso fornisce un modello di lavoro utile per comprendere le nuove regole di business e fare il punto sui nuovi strumenti e sull’impatto che questi possono avere sulle diverse attività di comunicazione e marketing.

• Durata del corso: il Corso ha una durata di 40 ore in 5 giorni + 2 giorni di analisi e studio case history
• Numero partecipanti ai corsi presso la sede di Feltre: da 4 a 10 persone. Il corso inizia al raggiungimento del numero minimo di partecipanti
• Costo del corso: a persona. Per più persone si formulano offerte personalizzate
• Corso online in videoconferenza:  individuale 1 to 1 con il docente

PROGRAMMA DEL CORSO

Cambiano i media, cambia il business
• Come cambia la fruizione dei media a seguito della diffusione della rete e del mobile
• Come il cambiamento dei media sta impattando sulle strategie di comunicazione secondo la logica della multicanalità e dell'engagement
• Il protagonismo dei social media e dei motori di ricerca nel ridisegnare le dinamiche della rete e le strategie di web marketing
• Il mobile
    - la diffusione dell'uso della rete in mobilità secondo la logica dell'always-on
    - le applicazioni protagoniste di un nuovo modo di creare interazione fra marca e consumatore

Gli ambienti del marketing digitale e gli strumenti a disposizione dell'impresa
• Come sviluppare a 360° gli aspetti relazionali di una presenza digitale
• Le fasi di una strategia digitale: ti aiuto, ti vendo, ti coinvolgo, ti racconto
• SEO (Search Engine Optimisation): conoscere il funzionamento dei motori di ricerca per progettare al meglio un sito
• La comunicazione sul web
    - dalla pubblicità online alle formule a pay-per-performance
    - SEM (Search Engine Marketing)
• Una strategia digitale può prescindere dall'esistenza di un sito: i marketplace (eBay, Amazon, marketplace verticali, marketplace mobile)

Social media marketing
• Gli obiettivi di un piano di social media marketing: customer acquisition, customer retention, online reputation
• Le customer communities: il social network interno come strumento di customer care e di CRM
• Le piattaforme e come utilizzarle
    - Facebook e le tipologie di pagine attivabili
    - Twitter e l'importanza di un piano editoriale
    - Linkedin, il "Who's who" del XXI secolo
    - Yahoo Answers, Youtube, Flickr, Tumblr e le piattaforme per accreditare la propria competenza
    - i blog: verità e falsi miti
    - Pinterest e l'esplosione dello storytelling
• Il mobile ed il futuro dei social media local
    - il caso Foursquare
    - Google Maps e l'importanza delle recensioni
• Le criticità dei social media: morte della privacy e net reputation
• Quali metriche per il social media marketing
    - l'uso dei software di web-analytics
    - il monitoraggio della blogosfera
    - il benchmark di valutazione delle attività sui social media
    - suggerimenti per valutare l'impatto della rete all'interno di sinergie con il punto di vendita fisico

Il mobile
• Come il mobile cambia il business ed il (web) marketing
• Il mercato: diffusione e navigazione mobile, sistemi operativi e impatto degli smartphone sul comportamento dell'utente
• I devices sul mercato e i sistemi operativi associati
• Obiettivi e strumenti del mobile marketing
    - ottimizzazione dei siti
    - applicazioni e differenze tra le piattaforme
    - la realtà aumentata
    - pagamenti mobile e tecnologie NFC
• Il Tablet e il loro ruolo in tre mondi esemplari: business to business, editoria ed e-commerce

Gli argomenti previsti nel programma dei corsi potranno subire variazioni per meglio adattarsi alle esigenze o alle competenze dei partecipanti ai corsi.
Il programma può essere suddiviso in 3 mini corsi con un a rateizzazione del pagamento. Per le aziende con più partecipanti richiedi un preventivo gratuito.