Dott. Tomaso Trevisson

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Internet sta cambiando, cosa aspetti a cavalcare questa onda!

Oggi un buon consulente marketing dovrebbe avere piena conoscenza delle dinamiche introdotte dalla digitalizzazione e conoscerne a fondo gli strumenti, le potenzialità, i rischi e i limiti; dovrà avere competenze di marketing strategico che non si riducono alla messa online di un sito web e alla gestione dei social media, ma si aprono alla conoscenza di tutta una serie di processi che fondono le attività online con quelle offline.

Un imprenditore si trova spesso nella condizione di dover scegliere un consulente che lo supporti in attività di cui non ha approfondita conoscenza; questo accade anche per il marketing, materia che, in genere, nel mondo PMI non viene compresa a pieno e viene vista come “la pubblicità”.

Ebbene, il marketing è molto di più che la pubblicità.
Nel 1960 lo statunitense professore di marketing E. Jerome McCarthy teorizzò il Marketing Mix, conosciuto anche come modello delle 4 P, ossia le quattro leve su cui agire nella costruzione della strategia di marketing.
• Product – Prodotto
• Price – Prezzo
• Place – Posizione (Location)
• Promotion – Promozione

La pubblicità, quindi, è solo una delle 4 P del marketing, senza contare che con la digital transformation questo modello si è modificato per comprendere tutti i nuovi canali e le evoluzioni che il mondo online ha introdotto.

Il Consulente di Marketing [digitale]

Nel 2016 un buon consulente marketing dovrebbe avere piena conoscenza delle dinamiche introdotte dalla digitalizzazione e conoscerne a fondo gli strumenti, le potenzialità, i rischi e i limiti.
Questo non basta, però, egli dovrà avere competenze di marketing strategico che non si riducono alla messa online di un sito web e alla gestione dei social media, ma si aprono alla conoscenza di tutta una serie di processi che fondono le attività online con quelle offline.

Il tutto inizia con la definizione delle Personas, o Buyer Personas, ossia con un identikit dei clienti tipo (la differenza sta nel fatto che il primo termine in genere definisce il consumatore finale del mercato B2C, il secondo è più usato nel mondo B2B).
Questo primo passaggio è fondamentale ed è necessario porvi la dovuta attenzione, anche se purtroppo è uno degli elementi che maggiormente vengono dati per scontati e che assolutamente non lo sono.
I mutamenti del mercato diventano sempre più repentini e le aziende tendono ad adagiarsi sull’idea di avere piena conoscenza dei propri clienti; il supporto di un consulente esterno che aiuti a gettare nuova luce su questo elemento può portare a un importante vantaggio competitivo.

Già da qui si può capire come, rispetto alle tradizionali modalità di fare marketing, il focus sia cambiato e non sia più posto sull’azienda, sul prodotto/servizio e sulla creatività pubblicitaria fine a se stessa, ma sui clienti con i loro bisogni e le loro specificità.

A mio avviso uno dei valori aggiunti che un consulente può dare all’azienda è il saper valutare, a fronte di un’adeguata analisi condotta con il supporto delle risorse interne, quali sono le reali necessità in ambito marketing e comunicazione.
Il lavoro in team, il dialogo, la comprensione e valorizzazione delle persone che lavorano in azienda consente di definire con maggior precisione gli obiettivi da raggiungere e a comprendere quali attività vanno affrontate primariamente e quali possono essere posticipate.

Facciamo un esempio

Consideriamo un solo tassello della strategia di online marketing, uno di quelli cui le aziende sono in genere più sensibili: la valutazione del sito web aziendale

• Il sito web è funzionale così com’è o va modificato?
• L’azienda ha chiarezza sullo scopo per cui il sito web esiste?
• Ne vengono sfruttate a pieno le potenzialità?
• Il sito web si integra con tutte le attività di marketing e vendita offline?

Un buon consulente può valutare questi ed altri elementi per consigliare al meglio, ma è bene che si relazioni con il personale interno per comprendere come l’azienda e i clienti si interfacciano con il sito web.
La sua competenza può essere utile nella definizione delle leve strategiche utili a rendere il sito una fonte di nuovi contatti e può supportare nella scelta della web agency che svolgerà il lavoro di rifacimento o miglioramento del sito.

Ogni agenzia web ha delle peculiarità e tende ad avere competenze più spiccate in specifici ambiti, va quindi ingaggiata in funzione delle necessità aziendali contingenti, non per nomea o conoscenza diretta.

Fonte: infotn.it

L’Influencer Marketing sta assumendo un ruolo sempre più rilevante nelle strategie di promozione dei brand. Mentre all’estero si tratta di un strumento già consolidato e accreditato da tempo –  come dimostrano numerosi studi in merito – in Italia il processo di costruzione della fiducia è stato un po’ più lungo (e a volte osteggiato).

Dopo un periodo iniziale di diffidenza, però, sembra che finalmente anche qui le cose stiano cambiando. L’importanza della figura degli influencer, in tutte le accezioni che questo termine include, ha portato alla nascita di tante idee e strumenti nuovi che le aziende stanno accogliendo con crescente entusiasmo.

Una di queste realtà è rappresentata da LovBy, la piattaforma italiana che in pochissimo tempo è riuscita a guadagnarsi uno spazio tutto suo, creando nuove sinergie tra brand e consumatori con un obiettivo comune.

Sono proprio i consumatori, infatti, i primi a potere e volere creare interesse attorno ad un prodotto o servizio che realmente utilizzano e apprezzano, influenzando positivamente altri utenti. Come? Nel caso specifico di LovBy, attraverso i loro canali social.

La forza degli influencer risiede prima di tutto nella credibilità, nella fiducia che i follower ripongono in loro. E non si tratta di una prerogativa che appartiene solo ai profili con migliaia di follower, anzi. Il successo di questa piattaforma ne è una dimostrazione, e si riassume così: sii autentico, condividi le esperienze, ispira gli acquisti.

Ma come funziona esattamente LovBy, e cosa lo rende unico? Lo abbiamo chiesto direttamente a Fabrizio Rametto, il suo Presidente.
lovby

Fabrizio Rametto, Presidente di LovBy
Il progetto si basa sul concetto di influencer marketing, oggi attualissimo. Quando e come è nata l’idea?

LovBy ha iniziato a muovere i suoi primi passi a Febbraio 2016, il giorno di San Valentino, dopo 12 mesi di programmazione. L’idea è nata dopo aver investito per anni, per conto dei nostri clienti, cifre faraoniche nella pianificazione di campagne pubblicitarie on e offline, con l’incognita di non sapere mai se i risultati voluti sarebbero stati raggiunti.

Ora con LovBy tutto ciò è possibile: si può pianificare per risultato e avere un canale che possa unire touch point fisici con quelli digitali. Si può pianificare per missioni: da quelle social – come per esempio diventare follower, retwittare, condividere foto e video, scrivere un commento e così via –  a quelle non social – come generare store traffic, partecipare ad eventi, provare prodotti o acquistarli a condizioni esclusive e molte altre.
Brand lovers, lovies, premi. Ci spieghi il vocabolario di LovBy?

Il vero influencer non è il vip, ma chi effettivamente ha comprato il prodotto/servizio e ne è pienamente soddisfatto parlandone con i suoi amici o colleghi. È il brand lover, che diventa testimonial della validità di un prodotto nella quotidianità, e non è il vip che, nell’eccezionalità di uno spot televisivo che ha un tempo estremamente limitato, molte volte non ha neanche provato il prodotto/servizio.

Ogni azienda, sempre di più, deve imparare a corteggiare e coccolare i suoi clienti e LovBy è la piattaforma grazie alla quale i brand possono connettersi con i loro brand lover che riceveranno per ogni missione compiuta una ricompensa in lovies (punti) con i quali potranno riscattare i premi che desiderano.

Dimenticavo: non sono le aziende a scegliere gli utenti, ma sono questi ultimi a decidere se diventare brand lover di un’azienda o meno.

LovBy - Pagina missioni
Come viene calcolato l’algoritmo che determina il social score del brand lover?

Un algoritmo analizza i profili social con cui si è registrato l’utente (quali per esempio Facebook, Twitter, Google+, Instagram e molti altri), misurando amici, contatti, follower, retweet, like, condivisioni, commenti, visualizzazioni, plus e la frequenza di utilizzo e di interazione.

Più canali social si collegano più il social score aumenta. Più le interazioni dell’utente generano consenso più lo score cresce. Più lo score è alto più l’utente viene premiato. In un certo senso possiamo dire che attraverso il social score, LovBy ‘assume’ persone social.

Come avviene la collaborazione con i brand? Definite insieme obiettivi e contenuti della missione?

LovBy evolve il mercato della pubblicità, passando dalla pianificazione ad impression e click a quella ad action e obiettivi quindi non più CPM e CPC, ma solo CPA.

Le azioni vengono proposte dai clienti agli utenti, i quali possono scegliere di diventarne brand ambassador.Le aziende decidono l’action, il suo costo e possono modificarlo in tempo reale (attraverso una piattaforma self-service come quella di Google AdWords) e stabilire come verificarla.

Siamo talmente sicuri che la pianificazione su LovBy porti il risultato voluto, che il cliente pagherà solamente a consuntivo per gli obiettivi raggiunti, senza alcun costo di set-up e budget minimo. Impossibile non provarlo.

Fonte: Ninja marketing

Molto spesso quando si scrivono contenuti su internet, lo si fa in ottica di spingere i lettori a compiere un’azione: iscriversi alla newsletter, lasciare un contatto, acquistare un prodotto o un servizio. Per farlo ci sono delle precise regole che prendono il nome di Persuasive Copywriting, in italiano scrittura persuasiva.

Immagina di essere un potenziale cliente e di essere interessato a un determinato prodotto, per esempio un bel piumino invernale. Quali sono i motivi per cui scegli un piumino piuttosto che un altro? Rapporto qualità-prezzo, il fatto che tiene caldo, il made in Italy, il fatto che è resistente e che magari si può lavare in lavatrice e poi perché quel piumino che dovrai indossare tutto l’inverno ti piace molto più dell’altro.

Non sai perché, ma ti colpisce e anche se costa un po’ di più, sei disposto ad affrontare la spesa!

Quelli che ho appena elencato sono i tuoi bisogni e le tue emozioni e sono proprio loro che ti spingono all’acquisto. Il copywriting persuasivo parte da qui e usa le parole giuste per convincerti della bontà della scelta.

Come?
Il persuasive copywriting parte dai bisogni

Sono questi che muovono ogni nostra azione. Nel caso del piumino conta il fatto che deve tenere molto caldo anche quando fuori fa freddo e poi che deve essere bello, alla moda, cool e soprattutto non deve farti sentire imbottito e goffo. Il testo deve entrare nello specifico: non basta dire questo piumino tiene caldo, ma anche spiegare il perché citando i materiali con cui è prodotto, i test che sono stati fatti. Più sei esauriente e più hai possibilità di convincere chi ti legge.

Pensa che la tua descrizione deve dare modo alle persone di poter toccare il prodotto proprio come se lo stessero vedendo dal vivo.
La scrittura persuasiva tocca le emozioni

Lo sai, nella maggior parte delle volte, le persone comprano d’impulso, seguendo il flusso delle loro emozioni. Un bravo copywriter sa come toccare le corde giuste per riuscire a colpire nel segno. Cosa piace nel piumino che sto guardando? Quali sono le caratteristiche che lo rendono unico per il mio target?

Per suscitare emozioni racconta anziché descrivere. “Immagina una giornata fredda, ti alzi presto al mattino, fuori è tutto grigio e la sola idea di uscire ti fa venire i brividi”: il lettore visualizza la situazione in cui avrà bisogno del piumino.
Il copywriting persuasivo è positivo

Quando scrivi per convincere qualcuno a comprare qualcosa o a compiere un’azione, è buona regola girare il testo in positivo. Elimina i “non” e i “no” dalle frasi. “Non hai voglia di soffrire il freddo e il gelo?” diventa “Ti piacerebbe restare caldo tutto l’inverno?”. Altri esempi possono essere: vorresti ottenere il lavoro della tua vita? Ti piacerebbe pesare dieci chili in meno?
Le persone leggono l’inizio e la fine

Ma quello che c’è nel mezzo di solito lo saltano. I lettori sono distratti e su internet vanno di fretta così prestano attenzione alle frasi iniziali, poi scorrono veloci il testo e leggono la conclusione, come mostra questa grafica tratta da Simplypsychology.org.

Alla luce di questo dato, adesso sai dove inserire le informazioni più rilevanti del testo.
Senza invito all’azione non c’è copywriting persuasivo

Se non spingi all’azione, difficilmente qualcuno la compierà di sua spontanea iniziativa. Le persone sono pigre di natura e devi guidarle tu attraverso l’acquisto.

La call-to-action è proprio l’invito all’azione: hai presente quella frase al termine del testo? Acquista subito, compralo ora, voglio saperne di più… Una buona call-to-action è diretta, breve e imprime un carattere d’urgenza in chi legge. Per esempio: solo per oggi il tuo piumino al 30% di sconto!
Il ruolo dei testimonial nella scrittura persuasiva

I feedback positivi delle persone che hanno già acquistato un prodotto o servizio sono importantissimi, soprattutto su internet dove le cose non si possono vedere dal vero e non si possono toccare. Il passaparola resta una delle migliori pubblicità di sempre e i consumatori tendono a fidarsi dei giudizi di altri consumatori più di quanto si fidano di te come azienda.

Ricordati che un buon testo mette al centro le persone che lo leggono: da qui parte per svilupparsi. Tieni sempre a mente chi sono i tuoi lettori e cerca di parlare il loro linguaggio!

Fonte: Ninja marketing